文章来源|聚汽网
“汽配就是三头六臂”,相信汽车后市场的朋友们都对这句话不陌生。在行业砥砺奋进的六年,三头六臂在许多人的将信将疑中成长为今天的汽配供应链头部平台之一,拥有全国3000+门店的规模,成为全国汽配门店数量最多的平台。
三头六臂的成立初衷,始于一个想法和情怀,在创始人宋继斌先生的演讲中也讲过多次,那就是让中国的车主能够享受到符合欧美品质标准、主机OE标准的中国制造福利。而中国制造有什么福利是可以被大家享受的呢?
其一是:中国拥有完整的工业体系,是全世界唯一拥有联合国产业分类当中全部工业门类的国家,中国的制造业与全球产业链供应链已深度融合,意味着可以让几乎所有的产业链企业获益。十四五规划以来,国家提出要实现产业链自主安全可控,把实体经济制造业的命脉掌握在自己手里。依靠自主可控的中国制造产业链,可以生产出任何我们所想要的产品;
其二是:高性价比,依靠完整的产业链可以实现便捷化的资源配置,就近采购等原则,降低仓储物流成本,实现全球最高性价比的产品之王,受益大众;
其三是:中国制造通过共处一个市场体系,可提供完善的售后服务,增强商业主体的粘性,形成商业良性循环,从而让各主体更满意。
老兵出身的宋继斌,一直有一种“报国”的情怀。退伍后,把这份崇高情怀变成了服务社会和人民。宋继斌生长在农村,小时候要干农活,家里人让他去拔草,中午的时候他也不能休息,于是宋继斌很苦恼,就问家里人:这个农活儿有没有一个标准,干到什么时候可以休息一下。家里人告诉他,农村没有标准,所以只能一直干。
所以设立“标准”就成为了宋继斌心中的一个向往和使命。当兵后,在部队里终于有了标准,宋继斌感觉到在标准的体系训练中可以让自己得到更好的发挥,从此,“标准”就成为了他嘴里的关键词。
退伍后宋继斌到了工厂做销售,04年不满足现状的他开始创立自己的工厂做汽配,产品在国内没市场,宋继斌只能把产品卖到欧美去。他当时很苦恼,为什么质量好的产品反而在国内不受欢迎?后来明白,因为国内缺乏行业标准,汽修厂和汽配商最关注的是利润空间,所以质量反而成为了次要的考量,于是有了这么一句让人无奈的笑话,“中国生产的好产品都用来出口了,残缺品和粗制品反而留给了中国人自己”。
宋继斌深感无奈,但是从部队当兵出来的他,身上总有一股不服输的劲儿,为什么好产品不能卖给中国的车主?在感觉市场日渐成熟以后,宋继斌在15年又成立了三头六臂汽配平台。
这个名字取自中国神话故事中的人物形象:哪吒。“三头六臂”既表明了希望能够灵活、快速服务合作商和汽修厂,同时坚持正义的化身,做最好的产品,帮助更多人做好事业、过好幸福人生。
一、以“信息化”空军战略思维,打造汽配供应链的自主“护城河”
工业信息化和产业数字化、智能化是十四五规划发展的重点目标,发挥产业互联网对经济的推动和升级带动作用,重视信息化的建设,突破信息孤岛,让产业腾飞插上信息化的翅膀。信息化是时代发展的新战略“空军”,传统产业不与时俱进,就会受到信息化时代工具的降维打击,所以信息化既是福音也是挑战。
汽车后市场的发展,经历了依靠信息不对称挣钱的“躺赢”时代,但互联网科技和资本的加码,汽车后市场进入网络汽配4.0时代,汽配商和汽修厂们被翻来覆去反复耕耘,互联网带来的透明化不断提升,依靠信息不对称获利的时代已经一去不复返了,现在行业更需要好的品牌、好的平台系统、好的标准和一流的执行力去适应快速变化的社会。
三头六臂是一家重视平台技术研发的企业,成立之初,企业就重视组建自己的专业IT部门,进行ERP系统的自主研发,到今日已经形成完善的自主ERP系统,可涵盖从工厂端到修理厂的整个产业板块业务全覆盖,工厂可以根据下游的数据来进行生产和库存,有效减少资源闲置堆积的浪费;经销商根据系统数据做好库存计量和配送服务,更精准;修理厂根据系统运算不仅可以实现产品的品质溯源,而且带来完善的精细化服务。
紧跟时代潮流,信息化是行业自身进化的必然结果,顺势则兴。通过ERP系统,实现数据化、信息化管理的先进手段,从而让更多人直接和间接受益,数字化带来效率提升和促进资源最佳配置。
三头六臂有一句口号叫“三小时懂汽配”,行业人乍一听觉得牛皮要被吹破了,其实不然,三头六臂以完善的系统和数据化信息管理能力,可以让一个不懂汽配数据的人在短时间内通过操作系统实现对汽配行业的初步入门,这就是信息“标准化”带来的力量,好比以前只通过单一的课本学习,现在可以通过互联网寻找图画、视频、音频等全方位的学习资料,提升学习效果。
信息化系统是一个巨量工程,无法一蹴而就。三头六臂的品牌部负责人焦士良透露,起步阶段很难,因为信息化需要高端人才,“我们干汽配的大多数都是一些‘土八路’,要真正懂互联网技术这个很难”,焦士良说道,所以三头六臂伊始在招募专业人才的时候遇到很大阻力,因为人才看的是企业规模和未来以及平台的发展,起步阶段公司不太具备吸引人才的资本,所以都是靠梦想和文化去说服别人。尽管今天的IT部门系统已经很完善了,但是一步一步走来,也见证着企业最为艰难的发展历程,让人唏嘘感慨。
作为三头六臂初创团队一员,焦士良跟随董事长宋继斌经历了企业的成立发展到今天的规模,他很感慨,“我们真的是做了一件十分艰难但非常正确的事情,系统化不仅可以实现带来了资源最大化利用,而且让汽后市场加速了信息化的发展脚步,我们的信息化体系建立比同行早3—4年,也算间接推动了行业发展”,焦士良的话语间满是自豪和欣慰。
不惧道长,不畏险途,始于梦想,贵在坚持。以科技的力量铺设“信息化”高速公路,三头六臂旨在为万千服务商提供事业坦途。三头六臂有一个口号,叫作“欧美同质”,坚信品质的力量,是三头六臂的信仰。
二、目光长远,立志走自主品牌高质量崛起之路
三头六臂的创始人宋继斌表示,三头六臂坚持做自有品牌,展现“中国品牌”匠心智造的产品质量水准。三头六臂坚信中国人能做好自主品牌,质量不会比国外产品差,只是需要时间,需要机会。
三头六臂提出的“欧美同质”标准,即三头六臂的选品要求是按照出口欧美的品质来把控的。在源头工厂,三头六臂选择合作商的条件有三个:一是本身产品出口欧美市场,经过国际市场认可;二是为大品牌或国际大连锁代工的,自身具备实力;三是做主机配套服务,工艺精湛获得认可。
必须满足一个最低标准才能够成为三头六臂的自有品牌生产服务合作商,在品质把控上,要进行生产过程每一道程序的检测,生产厂家要出具相应的资质证书,生产的每一个环节都要求看到厂家产品的检测报告,包括质量管理体系报告,高要求、严标准的目的就是为产品做好每一处细节的把控,确保产品性能的一致性,真正达到“欧美同质”的水准。
“不辜负客户的每一份信任”,宋继斌表示,“虽然是自有品牌,但是我们敢于做质量的兜底担保”,杀伐决断的语气中充满了铁定的自信,三头六臂的目标不是为了挣快钱,而是走一条长远的发展之路。“我们走的路,其实往大了说是助力培育中国民族品牌,对产业链自主安全来说这是功在当下、利在千秋的事情,只有让中国人自己的企业挣到钱才能更好地去做创新研发,精进工艺,从而做出更好的产品”,宋继斌坚定的认为。
万事开头难,三头六臂在做自有品牌的伊始,面临最大的问题就是市场的认可度和接受度低。要打破传统的思维习惯和消费习惯这是一件很难的事情,人们心中对国产和进口产品之间的偏见是一座大山,“国际品牌产品出问题的时候人们首先会先从自身找原因,是不是安装不正确或者是使用不当而造成了问题,但是到国产品牌出现问题的时候,人们最先会怀疑产品的质量好坏”,焦士良坦言道。
尽管很难,但是三头六臂以顽强的态势抓住了一个打开市场销路的机会。国际品牌售后不足,所以人们大多数面临问题的时候只能再换,而三头六臂的自有品牌可以实现“一站到底”的售后,只要有问题就找三头六臂,这给服务商和修理厂带来了前所未有的底气,也带来了三头六臂的强势发展。
据悉,今年三头六臂已经在全国形成了3000+服务店的规模,服务全国32万+规模的汽修门店,在全国设立了22个省级中心仓和运营中心,现有员工1600多人。
三千家店的背后是三千多个家庭,未来三头六臂的目标是建立30家省级运营中心,建立800家中心店,形成10000家服务商(也就是前置仓)规模,辐射600000家以上的修理厂,服务2亿的中国车主,跻身行业有影响力的顶尖企业,占据行业15%—20%的市场份额。
长风破浪会有时,直挂云帆济沧海!在奋力前行的路上,三头六臂以质量打造自己航行的舰船,以服务厂商、加盟服务商、修理厂为帆,致力于为汽后市场发展探索一条标准的航线,肩负使命,勇往直前。
三、“保姆式”支撑服务模式,帮扶合作商更好发展
近年来,汽配平台和互联网模式的兴起,行业里流行起一个词语叫作“赋能”,动辄为经销商、为汽修厂赋能,导致行业人士十分反感,大家本是利益双方的合作共赢,而“赋能”听起来更像是高层级往下辐射低层级,仿佛把商业的互换价值变成了“大善人”般的单向付出,让人心生不快,况且大家都在不同的赛道,彼此各自发力,谈不上谁更好、谁为谁付出了更多。
对此,三头六臂有自己的想法。宋继斌从来不认为三头六臂是为加盟服务商或者汽修商赋能,只是作为一个服务型平台,以完善的系统去辅助服务商实现更好的发展,三头六臂认为自己所做的是锦上添花,而不是“施舍”或“慈善”,“我们没那个本事,也不会这么去浮夸,我们更愿意实事求是”,品牌部负责人焦士良坦诚说道,“我们通过系统让原本发展好的企业更上一层楼,原本发展不太好的企业试图通过标准化管理,以实现更好的目标”。
对于服务商,三头六臂采用的是“保姆式”的服务模式,“从加盟开始,我们就会安排专人跟进加盟店,竭尽全力让新店实现30天盈利”,大家都心知肚明,店本身的发展就有一个周期,传统开店模式前期就没有不亏的,“我们说的是尽量让加盟商在不亏损的前提下实现初步的小盈利”,焦士良坦诚说道,“目前情况来看,我们主抓的新店首月都实现了20—30万的营业额,并且都有稳步的增长”。
最好的体系管理哲学就是让对方跟着你“有肉吃”。一直以来,加盟服务的体系管理是一大难题,容易发生下面不听上面决策的事情,尤其是利益分配不均衡的时候。针对这个问题,焦士良坦言,“我们的管理哲学也很朴实,就是通过让合作服务商们挣到钱,只有他们实现可观的利润,才会持续跟你走”,“利他”和创造价值才能真正获得行业人士的认可和口碑,人家才会服你。在市场经济层面,如果纯谈友谊,摆明了就是“图样图森破”。大家形成一个利益统一体,彼此通过这个体系获益,这是三头六臂认为做的最正确、最有价值的事情。
宋继斌一直强调,“兄弟们都不容易,很多人出身贫苦家庭,做这档子辛苦的买卖,无非就是为了挣点钱,让家里人过上更好的日子,如果我们连这个梦想都要剥夺,我们就太不是人了,所以我们要让合作商挣钱,绝不辜负合作商的信任,将心比心”,宋继斌动容的说道,“在汽车后市场有很多的选择,为什么选择三头六臂?因为我们绝不让任何一个信任者和追随者随波漂流,‘惨死’在无情的市场竞争中,让他们有钱赚,就是我们的宗旨”,宋继斌朴实的话语中道出了最真实的初心。
以信息化的ERP系统为合作商、汽修服务商带来更大的价值,致力于推动行业的标准化发展,是三头六臂矢志不渝的方向和使命感。
见微知著,遇风起航,紧随时代的发展走向变化,三头六臂一直勇立潮头,致力于推动修配融合,携手更多优秀的汽后从业者同行。
四、成立“车小养”,甘愿为汽修端做“绿叶”陪衬
今年三头六臂推行“车小养”项目以来,行业的舆论很多,有一种意见是说汽配行业各大平台进入到一种瓶颈区的发展疲态,大家圈地跑马都占的差不多了,在汽配端增长空间有限的情况下,希望通过汽修端的布局来实现修配融合的体系建设,谋求增长的第二曲线。一来是进一步稳固汽配合作商的业务阵营,二来是通过打通汽修端渠道,增强在产业链的整体话语权。
“车小养”提出的口号是把汽修厂的生意再做一遍,通俗点讲,就是通过以ERP系统辅助的方式,让修理厂更加注重到以前没有的细节,延伸和完善服务体系,形成标准化的服务模式,达到提升客户体验效果,更好的提升汽修端的效益。
“车小养”带给维修企业的就是一套标准化、数字化的系统服务,这是最为核心的一点,据项目负责人罗琳功介绍,这是帮助汽修企业打造自己壁垒的最好方式,在汽修厂原有专业的技术和积累上,“车小养”为修理厂门店带来服务规范体系,比如门头和服务体系流程、管理标准等的确立,可以提升门店形象,帮助门店更好的提升客户体验,形成良性口碑。
“车小养”主要为汽修端企业提供三个层次的服务方案内容:
第一层次是为门店输出标准化的服务,给他们弥补以前不规范或缺失的项目,做全服务体系;
第二层次在第一层的基础上增加换门头、输出SAAS系统服务功能,可以让门店享受数字化运营带来的便利;
第三层次是对门店全包,包含门店从装修到人员管理等所有细节的把控管理,实现最高程度的标准化运营,并且通过三头六臂的品牌形象标识,来提升门店的定位和受欢迎程度。
但不管是加盟店还是合作店,三头六臂都不会影响到门店的原有客户,“你的客户始终还是你的客户,你的店还是你的店”,项目负责人罗琳功表示,“我们所做的不是为门店直接导流,而是在原有基础上拿出方案帮助门店更好服务车主,实现‘留量化’,我们所起的作用即是‘绿叶’的陪衬作用,真正发挥核心力量的还是门店本身”。
所以三头六臂不说赋能,不直接干预、不抢饭碗,宋继斌对三头六臂的定位始终是做 to B端的生意,不涉略to C 端,“术业有专攻,我们没有这么大的胃口,能够服务好广大的合作商和修理厂就已经够我们做很多很多年了”,宋继斌善意的微笑,表明了自己的初心。
结语:路遥知马力,日久见人心。谁才是身边最为久远的朋友,时间总会给予你最真实的答案。不忘初心,方得始终。
宋继斌执掌的三头六臂不做长袖善舞的中间商,而是产业链从厂家到修理端的忠实撮合者,以信息化数据系统作为自己的武器,致力于成为汽配平台合作商、汽修厂的忠实护卫者,为行业建设一条更为规范化的“信息高速公路”,助力同行者,乘风破浪、奔向未来。
